“大嫂，您可別不好意思，有意見盡管提，需要什么新產(chǎn)品直接告訴我們就是了?！保按蟛?，您施用我公司的‘史丹利’牌復(fù)合肥感到效果如何？”這是山東省臨沂史丹利化肥有限公司營銷人員調(diào)研市場、走訪用戶時的兩句親切詢問。只有加強產(chǎn)品開發(fā)前和產(chǎn)品售出后的調(diào)研、走訪及服務(wù)工作，真正掌握用戶所需，產(chǎn)品才能在市場上游刃有余。該公司按照這一思路，堅持“調(diào)研市場（走訪服務(wù)）——開發(fā)產(chǎn)品——生產(chǎn)銷售——走訪服務(wù)（調(diào)研市場）”的“一條鏈”運作方式，使生產(chǎn)經(jīng)營始終處于良性循環(huán)發(fā)展?fàn)顟B(tài),走出了一條企業(yè)得利、用戶受益的雙贏之路。今年1至9月，該公司實現(xiàn)銷售收入8.6億元，實現(xiàn)利稅4600萬元，同比增長均在100%以上。

　　該公司立足市場求發(fā)展，確立“以技術(shù)的制高點搶占市場的制高點”的方針，把用戶的需要、是否滿意作為工作的指南。為此，他們注重產(chǎn)品開發(fā)前的市場調(diào)研工作，要求每名業(yè)務(wù)員在所屬銷售區(qū)域內(nèi)，結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑飳嶋H找用戶座談，詳細了解他們對復(fù)合肥有何要求，然后對掌握的信息予以梳理分類，從中篩選出要開發(fā)的產(chǎn)品。對確定開發(fā)的產(chǎn)品，該公司取用戶所在地的土樣進行詳細化驗，結(jié)合土壤元素實際情況“配方”開發(fā)。浙江省義烏市是我國甘蔗盛產(chǎn)地，該公司在對該地土壤化驗后，結(jié)合甘蔗特性，開發(fā)出了“甘蔗專用肥”，使得甘蔗的糖質(zhì)有所增多，銷路更廣，受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的歡迎。目前，該地有85%的蔗農(nóng)用的是該公司的復(fù)合肥。近3年來，該公司根據(jù)各地用戶要求，開發(fā)出茶葉專用肥、煙草專用肥、果樹專用肥和生物腐植酸復(fù)合肥等200多個品種，其中有5個為國家級新產(chǎn)品，20個填補國內(nèi)和省內(nèi)空白。如此之多的產(chǎn)品，引得用戶有了更大的挑選余地。在廣東省樂昌市復(fù)合肥銷售市場上，一名用戶面對琳瑯滿目的史丹利系列產(chǎn)品，曾這樣問過該公司營銷員：“栽植水稻用‘史丹利硫酸鉀型復(fù)合肥’好，還是‘史丹利含氯型復(fù)合肥’好？”

　　產(chǎn)品賣出后，該公司并沒有當(dāng)作“潑出去的水”看待，而是為每名用戶建立了檔案，每年至少走訪3次。走訪中，營銷人員詢問用戶使用產(chǎn)品的情況，對存在的問題及用戶需求一一記錄下來，由公司“對癥下藥”，逐一解決。為了縮短服務(wù)用戶的時間，該公司配備60輛依維柯為“農(nóng)化服務(wù)車”巡回服務(wù)用戶。并且把自身產(chǎn)品的元素含量、施肥方法等制作成光盤，分區(qū)域進行發(fā)放，使用戶一看即會，掌握了正確施肥方法和準(zhǔn)確施肥量。針對一些用戶認為多施肥就能增產(chǎn)增收，對假劣化肥識別不準(zhǔn)，盲目施肥，偏施肥等問題的存在。今年上半年，該公司從更加方便用戶，使用戶切實掌握科學(xué)施肥知識，用最少的投入獲得最好的效益的目的出發(fā)，組織國內(nèi)知名專家根據(jù)作物特點編寫了簡明易懂的《科學(xué)施肥指南》一書。該書針對我國常見的糧食、果樹、蔬菜等28種作物說明了施肥技術(shù)，并介紹了如何選用好的復(fù)合肥和識別假劣化肥方法等常識。贈送《科學(xué)施肥指南》一書過程中，對于非公司用戶，該公司‘破例’作了贈送，以實際行動贏得了稱贊。（糜玉星）